Evangelische Zentralstelle für Weltanschauungsfragen (EZW) in Berlin

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Strukturvertriebe

Darstellung

Immer mehr Firmen arbeiten als Strukturvertriebe. Ihre Produkte werden nicht auf herkömmlichem Wege in Ladengeschäften verkauft, sondern ausschließlich bei Verkaufsveranstaltungen, die häufig in Privatwohnungen stattfinden. Strukturvertriebe arbeiten mit einem Netzwerk freier Mitarbeiter („Network-Marketing“), während im Gegensatz dazu in einem Direktvertrieb angestellte (Außendienst-) Mitarbeiter tätig sind.

Der maßgebliche Verdienstanteil wird in der Regel nicht durch den persönlichen Verkauf des entsprechenden Produkts erzielt, sondern durch die Anwerbung neuer Mitarbeiter. Diese schließen ihrerseits als Handelsvertreter einen Vertrag direkt mit dem Unternehmen ab, sind jedoch zur Einarbeitung dem Anwerber unterstellt. Der besondere Anreiz für den Anwerber liegt in den hohen Prämien für die Gewinne der angeworbenen, untergliederten Verkäufer, die ihm als sog. persönliche „downline“ zugerechnet werden. Durch Schulungen, individuelle Förderung und besonders die Vorbildfunktion soll das Gefühl eines einzigartigen, hoch motivierten Verkaufsteams hergestellt werden, dass die angestrebten Gewinnmargen locker übertrifft.

Eine Hauptattraktion der Strukturvertriebe besteht also in der Aussicht auf ein hohes „passives Einkommen“ unter der Voraussetzung, dass die eigene „downline“ richtig funktioniert. Im Idealfall sollen die Provisionen der untergliederten Verkäufer den Großteil der Einnahmen ausmachen. Die hohen Gehälter im Network Marketing entstehen nicht in erster Linie durch die Absatzmenge, sondern durch die Provisionen aus den Gewinnen der „downline“. Obwohl es eine sogenannte „Kopfprämie“ für das Zuführen neuer Mitarbeiter nicht geben darf – das System wäre nach der Wettbewerbsgesetzgebung illegal – wirkt sich dieses Prinzip vergleichbar aus. Die Anzahl und der Erfolg der angeworbenen Neuverkäufer bestimmt den Platz, den ein Mitarbeiter in der hierarchischen Vertriebsstruktur des Unternehmens einnimmt.

Einschätzung

Nicht jeder Strukturvertrieb ist problematisch. Jedoch müssen potentielle Verkäufer persönlich von der Überlegenheit der Produkte überzeugt sein, weil objektive Kriterien bei den geläufigen Strukturvertriebsartikeln wie Nahrungsergänzung, Kosmetika und Küchenutensilien schwer ermittelbar sind. Außerdem muss die Bereitschaft bestehen, Berufliches und Privates zu vermischen.

Vorsicht ist geboten, wenn 

ein schneller Aufstieg innerhalb des Strukturvertriebs sowie enorme Jahresverdienste in Aussicht gestellt werden, ohne dass dabei der Eigenkostenanteil erläutert wird;

die Einstiegsveranstaltung damit endet, zunächst selbst die Ware zu kaufen, die man dann verkaufen soll;

die fachliche Qualifikation der Vertreterinnen und Vertreter mangelhaft ist; 

der scheinbare Erfolg von Kollegen ständig vorgeführt wird, etwa im Sinne: „jeder kann es schaffen, wenn er will“ oder „ab sofort kann niemand mehr behaupten, er habe keine Chance zum ‚Reichwerden’ gehabt“ u.ä.; 

mehrmals jährlich Massentreffen des Strukturvertriebs stattfinden, um die Motivation der „Erfolgreichen“ zu fördern; 

dazu aufgefordert wird, Kunden oder weitere Verkäufer vor allem im Familien- und Freundeskreis zu suchen.

Manche Menschen erleben einen Strukturvertrieb als Beziehungsmissbrauch, weil sie ihre Kontaktfähigkeit und ihren Freundeskreis damit belastet und ausgenutzt sehen. Die Verdienstversprechen sind in vielen Fällen völlig unrealistisch.

Dr. Michael Utsch, Januar 2005

Kritische Literatur
Panorama der neuen Religiosität, hg. von R. Hempelmann u.a., Gütersloh 2001, 160-171
M. Utsch (Hg.), Erfolg, Optimismus, Gewinn. Erfolgstrainer, Motivationsgurus und Strukturvertriebe auf dem Prüfstand, EZW-Texte 164, Berlin 2002

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